Uma proposta comercial é simplesmente um documento que explica os serviços que serão oferecidos ao cliente e apresenta o valor que deve ser pago em troca desses serviços. Seu principal objetivo é registrar a negociação previamente feita entre vendedor e futuro cliente.
O que nem todos os corretores percebem é que uma proposta comercial também é uma grande oportunidade para valorizar seu produto e guiar o cliente em potencial até a melhor decisão que ele pode tomar.
Para que a proposta alcance o objetivo de fazer seu futuro cliente sentir que está tomando a melhor decisão para ele, a proposta precisa ser clara e facilitar o seu raciocínio. Aproveite para detalhar ao máximo tudo o que está contemplado. Com um software de gestão e multicálculo, você pode montar a proposta de acordo com o perfil do cliente, personalizando cada item. Aproveite para compartilhar um pouco mais da sua corretora de seguros, vá além dos números e inclua um toque de personalidade e originalidade.
Faça a linha de raciocínio da sua proposta
A metodologia SPIN selling inclui a exploração de alguns fatores antes de apresentar uma solução a um potencial cliente. Parte do princípio de que a pessoa com quem está conversando ou negociando possui uma linha de raciocínio clara, para isso você deve incentivá-la a ter esse raciocínio fazendo as perguntas certas na ordem correta.
No SPIN selling, as perguntas são feitas na seguinte ordem: situação, problema, implicações e identificação dos benefícios da solução. A exploração da situação nessa ordem, faz o cliente potencial chegar à conclusão de que precisa contratar o seguro com a sua corretora. O interessante dessa técnica é que ela também é uma grande fonte de informação sobre seu cliente e todas as informações recolhidas nesse momento devem ser usadas para criar uma linha de raciocínio na sua proposta comercial.
Segundo momento da proposta comercial
O processo de vendas não é nada simples, principalmente em um mercado como o de seguros, não existe venda sem produto e sem cliente, desta maneira, podemos pontuar que também não existe venda sem fechamento.
Mesmo que você tenha mostrado conhecimento, tenha feito a “lição de casa” no quesito conhecer o cliente, identificou a real necessidade em obter o seguro, se ele não perceber que a negociação é boa para ele, tudo estará perdido. Portanto uma das primeiras coisas que se deve fazer após encaminhar uma proposta comercial é ligar imediatamente, porém certifique-se de que o lead já tenha lido o material. Agora como saber se ele já leu? Saiba que é possível utilizar softwares como o PandaDoc, vai ser possível saber exatamente a hora em que o cliente abriu e leu seu material. Através de softwares como esse é possível saber, por exemplo, quanto tempo o lead levou para ler cada página do seu material, o que leu, a que horas leu e até mesmo se encaminhou o arquivo para alguém.
Como falamos, o processo de vendas é uma série de passos que o corretor de seguros precisa seguir para conseguir finalizar uma venda com sucesso e bater suas metas. E não apenas isso, mas ter um processo de vendas bem estruturado auxilia a sua corretora de seguros a ser mais produtiva e ágil. Aproveite para manter os resultados de vendas da sua corretora detalhados com um software de gestão, com ele é possível armazenar os resultados de cada proposta comercial, sendo possível avaliar a eficiência do processo de uma maneira em geral ou até mesmo se um corretor em específico esteja tendo dificuldades. Caso queira conhecer mais sobre o software de gestão da Moshe, clique aqui e converse com um de nossos especialistas.