Ter novos clientes é algo que corretores estão sempre em busca e é importante, mas em tempos de concorrências acirrada e até mesmo desleal, já não garante mais uma carteira segura. Por isso, no mercado de seguros, hoje o mais adequado é modificar a estratégia. O cross sell mais conhecido como venda cruzada é a prova de que não é necessário ir longe para alcançar bons resultados.
Cross selling é também conhecido como “venda cruzada”, sendo um dos métodos de marketing e de vendas mais eficazes para alavancar negócios no atual mercado. É a prática de oferecer ao cliente outros itens que irão complementar a compra do produto principal. Para o segmento de seguros a venda cruzada significa vender diferentes tipos de benefícios para uma mesma empresa ou pessoa.
Como começar a estratégia de cross sell em sua corretora de seguros
Identificar as necessidades do cliente, e oferecer o melhor produto é o caminho para alavancar as vendas em sua carteira. A venda original e a venda cruzada são sem sombra de dúvida o “grande segredo” ne geração de lucros para os corretores, pois ambas trazem resultados, principalmente quando cada uma tem diferentes graus de rentabilidade. Não existe um padrão há ser seguido cada corretora têm seu jeito de executar. O cross selling nas corretoras de seguros geralmente ocorre quando o vendedor tem mais de um benefício para oferecer ao proponente e que possam ser benéficos para ele, como por exemplo um seguro residencial acompanhado de um seguro de vida, ou seguro saúde acompanhado de um seguro dental.
Para os corretores que utilizam a “venda consultiva” a prática do cross selling se torna mais fácil, pois é o vendedor quem identifica as reais necessidades do cliente, recomendado um item ou produto adicional. No entanto há um número de variações no que diz respeito à comercialização de cada junção. Primeiro porque cada produto possui um limite de comissionamento diferenciado. Em saúde e odonto, por exemplo há condições especiais na precificação. Mesmo com suas peculiaridades, todas as modalidades exigem que o profissional vá além de efetivar apenas mais uma venda. É necessário identificar oportunidades nas quais será possível também prestar um atendimento amplo e atender de maneira completa, as necessidades do segurado.
Outro ponto positivo dessa estratégia é o aumento no grau de fidelidade, por exemplo quanto maior a quantidade de produtos que aquele cliente tiver, maiores são as chances de permanecer segurado com a corretora. Um dos fatores mais importantes é que custa de 5 a 7 vezes mais barato vender para um cliente atual do que ir atrás de novos negócios.
Para aplicar no dia a dia, você pode ofertar produtos que combinem entre si ou que representem alguma vantagem. Comece reconhecendo os perfis de clientes e suas necessidades, utilizando as informações que já tem de forma mais eficiente, por exemplo estado civil, filhos, residência, entre outros. Após isso seja mais atuante, entrando em contato de forma periódica com seus clientes, sempre com uma proposta de valor. Com um sistema focado nos processos da corretora de seguros, por exemplo como o Moshe Gestão, você detecta o que for preciso via relatórios enxergando diversas possibilidades da sua carteira de clientes. Essa é mais uma maneira de exportar dados e colher informações para iniciar uma estratégia de cross selling.
O que não recomendamos realizar no cross sell
Não se esqueça que essa estratégia não é empurrar de qualquer jeito algo que o cliente nunca vai precisar. O cross selling pode ser facilmente confundido com uma venda casada, que é uma prática proibida pelo código de defesa do consumidor. Para facilitar o início dessa prospecção tenha segurança e crie uma estratégia para definir quanto tempo depois da primeira compra você vai ofertar o segundo produto.
Desenvolver uma estratégia para sua corretora de seguros pode ser a chave para o sucesso em tempos de crise econômica. É importante estruturar o planejamento comercial e ficar de olho em sua carteira de clientes, investindo na fidelização de clientes. Essa estratégia não é apenas uma oportunidade comercial, mas também uma forma de aproveitar todas as oportunidades sem ter um esforço maior de investimento.