Se você está começando no mundo das corretoras de seguro, já percebeu que existem algumas dificuldades para fechar os contratos.
Se você já é experiente nessa área, também já notou que grande parte dos vendedores de seguro saem dessa área, em no máximo 2 anos.
Quando você vende seguros, não está vendendo um produto qualquer.
Você vende confiança. Vende ideias. Vende promessas.
E o principal, vende você.
Por isso, resolvi contar 5 dicas preciosas para se vender melhorar. E assim, aumentar seu volume de venda de seguros.
1- Invista no Marketing Pessoal
Você pode ser a pessoa com mais conteúdo que o mundo das corretoras de seguro já viu. Mas se você não está bem vestido e sua apresentação é ruim, você já fecha algumas portas.
Infelizmente, o mundo é um lugar preconceituoso, no sentido literal da palavra, e você precisa se adaptar a algumas situações.
Por este motivo, é preciso caprichar no seu visual e na sua apresentação, para causar uma boa primeira impressão. Então:
- Vista-se profissionalmente;
- Evite gírias ao falar;
- Esteja de cabelo arrumado;
- Raspe ou modele a barba;
Todos nós sabemos que essas coisas não mudam em nada a sua qualidade nas vendas. Mas trazem uma boa impressão para o cliente.
Se você investe na sua personalidade, e quer manter seus padrões de roupa e estilo, não há problema. Mas saiba que você partirá atrás, e terá que se desdobrar para conquistar seu cliente.
Por isso, a primeira dica é: Invista no seu marketing pessoal e apresente-se como alguém em quem você confiaria.
2- Ouça mais e fale menos
Um dos maiores defeitos dos vendedores é tentar adivinhar o que o cliente quer dizer. Mas esse não é o caminho mais fácil. Com uma boa conversa, seu cliente lhe entrega tudo que você precisa saber. Sem perceber.
O segredo para isso é falar menos e ouvir mais.
Faça perguntas sobre a família, sobre o trabalho, o clima.
Deixe seu cliente bem à vontade, e ele vai lhe contar todos os problemas.
Quando chegar sua vez de falar, você vai trazer as soluções para os problemas dele.
E a cada solução que você trouxer, ele vai pensar: “nossa, parece que ele leu meus pensamentos”.
Essa é a 2ª dica: Fale bem pouco, e deixe seu cliente falar mais.
3- Não seja só um vendedor
Uma realidade que poucos têm coragem de dizer é: Ninguém aguenta mais vendedores.
Eles estão em toda parte. Onde quer que você vá, tem alguém te vendendo alguma coisa.
Seu telefone toca, e é alguém te vendendo alguma coisa.
As pessoas não aguentam mais vendedores.
Então, não seja só um vendedor. Seja alguém que as pessoas querem ter por perto.
Quando criamos uma conversa agradável, um bom papo. Vender é consequência.
Transformamos a experiência que poderia ser dolorosa para o cliente. Afinal, ele está tirando dinheiro do bolso dele para colocar no seu.
Em uma experiência de prazer. Um momento que ele se sente à vontade.
Construir isso é muito fácil, é só ser o mais natural possível.
As pessoas gostam de conversar, gostam de contar sobre sua vida. Então, apenas converse.
Esta dica 3 é valiosa: Seja muito mais que um vendedor, seja um amigo.
4- Ancore preço
Seguro é um serviço de ticket alto. Pode ser realmente bem caro.
E muita gente tem medo de passar o preço para o cliente. Tem medo de assustar e ele não fechar.
Como consequência disso, acaba passando sempre o valor mais barato. E fica sem argumentos, caso o cliente faça uma contraproposta.
Se você é um bom vendedor, e avaliou bem as informações do seu cliente. Você sabe, mais ou menos, quanto ele pode pagar.
E sabe qual seu produto se encaixa melhor para ele. Tanto no preço, quantos no benefícios.
Qual o segredo para conseguir vender esse produto?
Ancore preço.
Existem duas formas de fazer isso:
- Apresente o produto mais caro que tiver. Mostre seus benefícios e vantagens, principalmente as vantagens que também tem no produto que você quer vender, e veja a cara de frustração do seu cliente em não poder pagar por aquele produto. Em seguida, apresente seu produto mais barato. Mostre os benefícios e vantagens dele, se possível, nem mostre o pacote todo. E você vai perceber que seu cliente ficou frustrado por esse produto ser bem pior que aquele primeiro. Agora, apresente o produto que você quer vender, e mostre, com os benefícios e vantagens, como ele se assemelha ao produto mais caro e como o preço é bem mais em conta. Dessa forma, o cliente que estava encantando com o produto de 10 mil reais, por exemplo, vai achar o seu produto ideal de 5 mil reais muito barato e vai fechar.
- Também chamado por alguns de oferta Pavão. Você apresentará uma oferta muito cara para seu cliente, para assustá-lo e o colocar na defensiva. Deixe-o digerir aquela informação, e apresente a ele motivos porque você vai o ajudar. Em seguida, apresente um desconto para chegar ao seu preço ideal. Ele vai se sentir agradecido por você ter conseguido aquele desconto para ele. E vai achar o valor barato, porque vai sempre comparar a primeira oferta.
5- Use o neurônio espelho
Um método de neuronegociação bem conhecido é o neurônio espelho, e ele pode ser utilizado em quase todos os estilos de venda.
É bem simples de executar e traz ótimos resultados.
Nesta dica, o segredo é copiar o seu cliente, para que ele se sinta mais à vontade com você.
Pode ser feito de diversas formas.
Por telefone, por exemplo, se você nota que o cliente fala rápido. Fale rápido também. Se você nota que o cliente fala alto, fale alto também. Se você nota que o cliente fala calmamente, fale calmamente também.
Pessoalmente, você pode imitar tanto o jeito de falar, como o jeito de agir. Se ele está sentado, sente-se também. Se ele está em pé, também fique em pé. Se ele ajeita o cabelo, ajeite o cabelo também.
Não faça isso de uma forma assustadora e que pareça que você está realmente o imitando.
Mas faça de uma forma natural, e tenho certeza que o cliente se sentirá em casa com você.