Com a chegada no Brasil da pandemia do Covid-19, o brasileiro que não era tão adepto ao seguro de vida, começou a buscar mais esse produto como forma de proteção. Dados da FenaPrevi (Federação Nacional de Previdência Privada e Vida), mostram que em 2020 em meio a pandemia as contratações individuais do seguro de vida cresceram 26,2% ante o ano anterior.
Já em 2021, nos dois primeiros meses o número teve um aumento de 24,9% na comparação com o primeiro bimestre do ano passado. A pandemia fez com que as pessoas mudassem a maneira de enxergar o seguro de vida, deixando de ser apenas uma proteção financeira, como também um produto que pode ser utilizado em diversos momentos. Já para a visão comercial do corretor, esta é uma ótima fase para ofertar seguros de vida; continue a leitura e confira as 4 dicas para potencializar as vendas deste produto.
1- Aposte nos argumentos certos
Tenha sempre em mente que o seguro de vida não é um mero produto, mas a tranquilidade que seu cliente terá ao adquirir proteção. Em tempos de terceira onda, é lembrando isso que você conseguirá argumentar na sua venda um apelo mais emocional, enquanto sua apresentação mostra dados relacionais, como por exemplo a segurança de ter um apoio em momentos difíceis. Aposte em argumentos que trabalham (de forma positiva) o psicológico do cliente. Caso ele não tenha herdeiros, faça com que ele se imagine em uma situação em que sofra um acidente, perde suas capacidades motoras e isso o impede de seguir trabalhando. Por mais cruel que possa ser este cenário, é apresentando situações difíceis como o exemplo, que a pessoa “cai na real” e percebe que imprevistos de variadas causas podem acontecer e que o seguro lhe oferece uma comodidade e segurança nestes momentos.
Outra dica que pode ajudar na hora de formular seus argumentos, é uma conversa informal com o cliente. Assim, você pode extrair de maneira mais leve, informações importantes sobre a vida, preocupações, desejos e necessidades para, além de criar propostas personalizadas, saber de que forma ele irá enxergar valor no produto.
2- Identifique as objeções do seu cliente em adquirir um seguro de vida
Quando a objeção de um cliente é identificada de modo errado, provavelmente, você não saberá contorná-la com assertividade. Consequentemente, o cliente continuará convencido de que não deve fechar contrato.
Para eliminar esse problema de uma vez por todas, o segredo é buscar o real motivo pelo qual o cliente tem aquela objeção. Tenha em mente que muitas vezes ele pode falar uma coisa, mas pensar outra. Sendo assim, a solução é fazer perguntas abertas, exigindo uma resposta mais elaborada sobre a situação.
3- Foque na real cobertura
A maioria das pessoas vêem o seguro de vida como algo supérfluo. Então, quando estiver com um cliente que use essa objeção, pergunte para ele se, após sua morte, não seria bom que seus filhos mantivessem seus estudos ou mesmo, pudessem contar com uma renda para lidar com toda a situação.
Quando você foca nos benefícios que o produto traz, seu cliente sentirá o real motivo de contratar o seguro de vida. Por essas e outras, é essencial que você saiba muito bem como irá oferecer o seguro, para ser mais assertivo comece com clientes que já estão em sua carteira e que possuem oportunidade de fazer upsell de produtos.
4- Mencione as coberturas de maior apelo
Geralmente toda seguradora conta com algumas particularidades em suas coberturas, sendo assim, algumas têm um apelo muito maior com o segurado, e acabam aumentando a sua chance de fechar negócio.
Você pode mencionar, por exemplo, a cobertura específicas de acordo com a proposta enviada. Quando você apresenta situações que podem ser utilizadas em vida, o seguro ganha um segundo apelo comercial ao seu favor. Com isso, você desperta no seu cliente a sensação de que ele está adquirindo um produto muito mais “útil”.
Dica Bônus: Utilize o Perfil Web
O Perfil Web é um módulo do Moshe Gestão que otimiza o processo de cotação da sua corretora de seguros, podendo ser utilizado para diversos segmentos como por exemplo seguro de vida, automóveis, vida individual, entre outros. Utilizando o Perfil Web você pode personalizar o formulário de contato do seu site com qualquer informação que queira descobrir do potencial lead.
Não perca nenhuma oportunidade
Colocando em prática as dicas citadas, com certeza, você irá aumentar o volume de vendas de seguros de vida na sua corretora. Outro grande aliado nessa empreitada é o sistema Moshe Gestão. Com ele, você consegue acompanhar todos os fluxos da sua empresa, além de ampliar as oportunidades de vendas com sua própria base de clientes.
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